公告日期：2019-10-11

《关于华夏天信智能物联股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请
文件的第二轮审核问询函》

的回复

致同会计师事务所（特殊普通合伙）

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《关于华夏天信智能物联股份有限公司首次公开发行股票并
在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函》

的回复

上海证券交易所：

根据贵所于 2019 年 9 月 5 日下发的《关于华夏天信智能物联股份有限公司首
次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函》（上证科审（审核）[2019]515 号，以下简称“问询函”）的要求，致同会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“我们”）对华夏天信智能物联股份有限公司（以下简称“发行人”）相关资料进行了核查，现做专项说明如下：

一、《问询函》中第 4 项问题提到：“根据问询回复，报告期公司存在对同
一客户既有直销又有代理的情况，部分客户同时存在代理模式及经销模式（北京恒奕嘉盛科技有限公司），部分客户同时存在直销模式及经销模式（贵州天信电气制造有限公司）。且根据问询函回复，发行人各种模式下的主要销售内容不存在较大差别。

请发行人补充说明：（1）代理商和发行人之间在销售环节的各自分工情况，销售完成后的售后维护工作由谁负责，应收账款催收工作是否由代理商负责，充分论述代理模式存在的必要性；（2）发行人将销售模式区分为以直销、代理销售、经销的依据，三种模式是否具有明显差别，是否建立了有效的管理方式区分不同的销售模式并予以会计核算，请发行人按照销售模式金额占比高低调整招股说明书表格列示顺序；（3）在建立销售模式中，三种模式下销售产品类别是否具有清晰划
分，或者发行人并不刻意划分模式，单纯依靠订单需求决定销售模式；（4）针对同一产品、同一客户，发行人是否存在两种不同的销售方式，是否存在不同销售模式互相转化的情况，如存在请说明具体情况以及选择不同方式销售的合理性；（5）发行人报告期内代销模式占比逐年下降，直销模式逐年上升，请发行人分析两种模式变化的原因，合作过程中是否存在原有的代销客户转变为直销的情况，转变过程中是否存在同代理商的纠纷，未来代销转直销模式是否为一种趋势，未来发行人销售模式是否存在较大变化，是否存在对生产经营的不利影响；（6）报告期内发行人代理模式在 2016年高于直销模式，2017年和 2018年低于直销模式，2019年上半年几乎持平。另外，发行人 2016 年经销模式毛利率大于直销模式，直销模式毛利率本省波动较为明显。结合各销售模式的差异、报告期内业务变化及发展情况，分析报告期三种销售模式下毛利率水平及波动的合理性。

请保荐机构、申报会计师核查以上情况，核查发行人是否对各销售模式存在有效的管理方式，是否能够予以准确的会计核算，并督促发行人清晰梳理各销售模式适用的产品、各模式间的区别，并在招股说明书中予以简明披露。”

回复如下：

一、代理商和发行人之间在销售环节的各自分工情况，销售完成后的售后维护工作由谁负责，应收账款催收工作是否由代理商负责，充分论述代理模式存在的必要性

发行人的销售模式分为直销模式、代理模式和经销模式，在直销模式中，所有销售事……
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